Trade engagement.
Dal wine producer al mercato americano: il distributore.
Vendiamo meglio qualcosa se sappiamo raccontarlo e concentrare il perché di una scelta in poche giuste parole, immagini, significati.

Da qui è partito qualche anno fa il progetto per Enotria Wine (https://www.enotria-wine.com), un importatore e distributore americano specializzato in cantine italiane artigianali e con un chiaro ‘sense of place’.
Terroir, varietà autoctone, personalità del produttore, produzione limitata.
Per on premise e wine shops che cercano una chiara fotografia di un luogo e una certezza che dentro una bottiglia trovi vini e storie che sanno arrivarti diretti a casa anche se non si condivide la stessa lingua.

Questo lo screenshot del sito con il Manifesto dell’azienda

L’obiettivo: facilitare la vendita per la rete americana di brand spesso sconosciuti e cantine troppo piccole per diventare iconiche.

La chiave: semplificare la modalità di racconto traducendo il perché di ogni produttore in una modalità market-driven.

Il come: progettare un viaggio in lungo e in largo attraverso l’Italia, dalla Valtellina alla Sicilia per incontrare i produttori, intervistarli, fotografarli, identificare le leve di vendita, gli aneddoti, le singole storie e prospettive.
Il processo: costruire un nuovo metodo narrativo e di coinvolgimento della filiera, dal produttore all’account di Brooklyn.
Tutti e ognuno, i produttori Enotria sono diversi, ma insieme rappresentano un’Italia autentica che merita di essere conosciuta, assaggiata e di arrivare compatta in America.
Online sul sito uno specchio autentico e immersivo di tutte queste famiglie e di come aprono le loro cantine per farsi esplorare.

Queste sopra gli esempi di alcune ‘Wine Lives’, le storie per ogni produttore

Insieme a un team formidabile di fotografi millennial e specializzati in luoghi e ritratti, a Andrea, Gabe ed Emiliano di Enotria abbiamo portato queste quasi 50 storie su più strumenti, sia digitali che orali, di fronte ai clienti.
Ora, post Covid una nuova sfida, far vedere un’Italia che resiste, semina e raccoglie e ha voglia di crescere sui mercati.

Come? L’abbiamo chiesto proprio ad Andrea Fassone, Enotria’s founder.

Nicole: Durante e post Pandemia, quanto è importante raccontare ai vostri clienti che hanno riaperto o che stanno per riaprire le storie dall’Italia e dei vostri produttori che rappresentate?
Andrea: L’importanza è sempre la stessa, cioè è molto importante, direi vitale, perché spesso rappresentiamo aziende e realtà sconosciute, come territori inesplorati. Se prima riuscivamo a trasmettere tutto questo durante gli incontri con i nostri clienti, in questo periodo il come raccontare chi rappresentiamo è unicamente online. Questo significa che più strumenti mirati, più contenuti ben fatti e sintetici, e più proposte c’è dal produttore, più chance ci sono di inserire quei vini nel dialogo con i nostri account in quel poco tempo che abbiamo con loro.

Nicole: Non si può ancora viaggiare per fare market visits, cosa consigliate ad un vostro fornitore di fare in questo 2021 per supportarvi nella vendita senza agire solo sulla leva prezzo?
Andrea: I nuovi metodi di promozione sono veloci, fruibili, con un visual accattivante e una struttura visiva – contenuto chiaro: materiale fotografico, materiale video, social media coinvolgenti e non didascalici e autoreferenziali, gaming sui social coinvolgendo la nostra pagina e qualche zoommata qua e là; tutte che rappresentino il più chiaramente possibile la realtà che si vuole raccontare, l’unicità della propria azienda.
Cosa manca è la proattività del produttore e una visione del nostro mondo e della vendita sul mercato, basti pensare che nessuno o quasi ci ha dato strumenti utilizzabili in questo anno in maniera progettata e sistematica.

Nicole: Il digitale e le nuove generazioni, quanto è determinante rivolgersi a questa audience, sia per un produttore che per un distributore?
Andrea: Per le nuove generazioni è quasi una mossa fondamentale: un’etichetta attraente, una foto particolare, un video conciso e mirato. Un viaggio virtuale, praticamente.

Nicole: Qualche trend che puoi intravedere dal mercato in questa delicata fase di ripartura, cosa cercano i vostri clienti?
Andrea: Cercheranno di andare fuori il più possibile e bere il più possibile 🙂 sembra che il trend rosé e sparkling sia ancora in crescita, così come il “sostenibile”, in tutte le sue sfaccettature, quindi veicolare questi ‘perché’ doverli scegliere è fondamentale.

Nicole: Qual è il ruolo dell’importatore e distributore adesso?
Andrea: La capacità di mantenere viva l’attenzione del cliente (buyer, distributore) sul proprio portfolio, considerando la mancanza del contatto face to face.

Grazie Andrea per questi insight, applichiamoci, mettiamoci in moto, facciamo rete!
Il mondo della distribuzione del vino ha bisogno di produttori consapevoli, propositivi e più orientati al mercato e tutta la filiera di forte proattività!